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所有的相遇 都是久別重逢

2019年第06期    作者:文│田庭峰    閱讀 5,274 次

 從我1999年5月取得律師執業證時算起，轉眼已經超過20年了。我有時很詫異：我怎么就干了20年的律師？我最美好的青春時光，都留在了律師工作里。現在看來，所有的相遇，都是久別重逢。念念不忘，必有回響，人生其實就是連點成線的過程。借《上海律師》“執業心語”欄目約稿的機會，我在此回顧律師生涯中極有價值的幾個記憶節點，與年輕律師們分享自己的感受，希望對青年律師展業發展有所幫助。

一、與法律相遇

 第一次知道律師這個職業，是在上世紀80年代的港臺電視劇中，律師英姿颯爽、充滿智慧和勇氣的形象，深深地印在了我的腦海里，但我當時從來沒有想過自己和這個職業會有什么關聯。

 1991年，當時尚在一所中專里學習的我，覺得除了學習本專業化工工藝以外還應該再學點什么，但是又沒有人能給我提供有效的建議，只好在那些不同的專業中自行選擇。當我看到法律這個專業，兒時看過的港臺電視劇中律師的形象便浮現出來。于是，我決定選擇法律專業學習。但我當時更多的是想擴充知識，并沒有想到自己未來會干些什么——會和法律沾邊嗎？

 1996年一個偶然的機會，我知道了律師資格考試（當時還允許擁有專科學歷的人參加律師資格考試）。我整整一年沒有上班，用來復習律師資格考試，1997年10月份以266分的成績通過考試之后，還是不知道自己是否會做律師。

 當時我所在的城市只有幾家律師事務所，而我所在的單位是中石化下屬的一家政企不分的局級單位，在我們勘探局內部有公安局、公證處和律師事務所。但該律師事務所是劃歸在勘探局法律事務處下，只有勘探局局級機關的正式編制人員才有可能進入法律事務處，我作為一個沒有任何家庭背景，也沒有任何關系的人員是沒有辦法解決勘探局機關編制的。

 在彼時的迷茫和彷徨中，我已經漸漸地明確自己未來想要尋找的方向，就是成為一名律師。想成為一名律師，先要成為一名實習律師。于是，我就跑到勘探局人才服務中心，主動申請下崗——別人下崗都是為了再創業，而我下崗是卻為了能當一名沒有任何收入的，愿意白干活、不掙錢的實習律師（因為我當時沒有編制，一個國有企業里沒有辦法給我發工資的）。

二、成為律師

 1998年，我開始在律師事務所正式實習，也就有了較多的機會接觸電腦，并認識到計算機對未來執業的幫助。我利用下崗職工再培訓的機會，去參加了下崗職工再就業計算機培訓班——現在想來，在該培訓班學的計算機知識，大都已還給了老師，但卻給我留下了另一筆寶貴財富：我每分鐘可以打一百個字，且錯字率在萬分之五以內——因為我用的是五筆字型，只有不會打的字，很少有打錯的字。

 下崗再培訓結束回到律師事務所后，我成了律師事務所的香餑餑。當時所里大部分律師寫辯護詞、代理詞都還是手寫為主，于是我就變成了律師事務所的公共打字員——老律師想把自己的法律文書以最漂亮的字體提供給法院時，就需要找我。在幫律師打印所有訴訟文書的過程中，我無形中學習到了很多知識。

 記得當時任何人問我問題，我都不會回答不知道，而是說：“等一等。”因為當時的我已經明白如何利用互聯網去查詢所需法律知識，用互聯網進行法律檢索和判例檢索。但這個小秘密，我直到多年以后才告訴那些老律師。

 在實習期間，所里的律師們讓我干任何活兒，我都沒有說過“不”字。那時我經常為了完成律師交付的工作而加班到深夜，然后就將幾張報紙鋪在地上睡上一夜。第二天早上碰到第一個來所的同事，總是笑著對我說：“小田，來得真早！”而我總是回答：“剛剛來。”

 轉眼一年實習期過去了，盡管我暫時沒有辦法調入局級機關，成為正式編制內的律師，但是實習期滿我就向當地司法局申請了律師執業證。

 我和所里其他律師的區別在于，他們有一份固定的工資，有局級單位內部派發的案源，而我只能待在那家律師事務所，向社會、向市場尋求案源。現在想來，所有的“不好”其實都是好的，因為只有這樣，才讓我在一開始就有了濃厚的市場意識，并逐步認識到律師如何通過建立信任和尊重去獲得案源。

 我從1992年到1999年考了7年的自學考試，完成了一個中專生從專科生到本科生的過渡。當時的法院系統大部分都是復員軍人，那些最積極、陽光、向上的人往往都希望提高自己的專業水平，而當時能提高自己專業水平又不需要全職學習的途徑中，最嚴格的就是自學考試。有了七年自學考試的經歷，我到法院辦業務的時候往往發現很多法官、工作人員都是熟悉的面孔，雖然似曾相似卻叫不出名字。但他們都對我有印象，因為我是每門考試都會在60分鐘內交卷的那個考生。

 現在想來，世上所有的安排都是最好的安排——因為有了實習和自考兩個特殊的安排，我在當地辦起業務來得心應手，如魚得水。

三、與上海相遇

 2002年，我已經成為原先那個城市唯一一家省級文明律師事務所最年輕的合伙人，比跟我年齡最相近的合伙人還要小10歲。

 盡管物質生活逐步富裕，我卻過得越來越苦悶，總在想我的一生到底應該怎樣度過。繼續在一個小城市做一個小有所成的律師，還是去更大的世界看一看？那時內心的沖動正如后來大家經常說的“世界很大，我想去看一看”。于是，我就有了一個念頭，希望能換一個城市去工作。

 2003年3月我去了北京，在這個城市待了將近一個月，最后的結論是：這個大城市只是我當時所在的小城市的“翻版”——無論是“游戲”規則、人們的思維模式，還是這個城市需要的成功要素，都和我原來所在的城市沒有什么本質區別。

 那一年正值西部大開發，且處于“非典”肆虐的末期，我去了當時西部大開發的橋頭堡——西安，并待了一個月。可惜我仍舊找不到自己想要的那種城市的感覺和味道，無奈之下又回到了原來的小城市。

 2003年8月，一個偶然的機會，我帶著3000塊錢和一臺筆記本電腦來到了上海。原本我只是想來旅游，但來到這個城市一星期以后，我就感到自己屬于這里，這里應該有一片屬于我的天地。隨后，我又花了兩個月的時間去印證這個想法是否正確。

 當時我執意離開原先所在的城市，一群朋友給我送行，有人問了我一句話：“那么多人都可以在這個城市生活，唯獨就容不下你田庭峰嗎？”我說：“不是的，不是容下容不下的問題，而是我不想過那種可以一眼望到頭的生活。”繼續留在那座城市，我已經能預知未來我死的時候會是什么樣的。我希望未來有無限可能，否則也不會離開油田。我不喜歡在確定性里等待不確定性，我更愿意在不確定性里尋找確定性，尋找屬于自己的那片未來。

 于是，我2003年年底來到上海，開始了自己在上海的律師執業生涯。客觀地講，任何人都敵不過趨勢，任何人取得一點小小的成功，往往不僅是因為個人的智慧和勤奮，還是因為這個人無意中踏入了這個時代的潮流。我非常感謝上海這座城市，感謝它的包容，它的大度，以及它的活力，尤其是對外地青年律師的接納——我記得當時為我辦理律師事務所轉入執業的程茂娣老師現在還在靜安司法局律公科工作，我第一次體會到上海的行政服務人員的熱情和規范，這與內陸司法行政人員有著巨大的區別。

四、手機又響了

 2004年1月份，我辦好了所有手續，正式在上海執業。

 然而，我發現在剛剛來上海的那一個多月里，自己的手機不響了。在原先的城市，我每天接電話接到煩，非常心疼每月巨額的電話費（當時手機是雙向收費，話費很貴）。但到了上海一個多月，我的手機不響一下，以至于我自己拿固定電話給自己的手機打了一個電話，來試一下是不是手機壞了。

 在苦悶和彷徨中，我仔細分析了外地來滬的律師做業務有哪些條件，結論是我們所接觸的業務，一定要具備四個特點：第一，業務量本身大；第二，標的額不宜過大；第三，外地人在上海容易發生的爭議和糾紛；第四，外地人愿意支付費用的經濟行為。經過我的觀察，結合我自身的特點，我認為房地產這個領域一定是我擅長的，也是可以做好的。于是我就制作了上海房地產律師網。

 因為我原先做了很多刑事案件，又接著制作了刑事辯護律師網。就這樣，我當時一口氣做了七八個網站！雖然那些網站在現在看來非常簡陋，但那會兒做網站的人才非常匱乏，我就下載了一個Flash軟件，自己做網站。記得當時我在網絡聊天室中無意得知有一個揚州的大學生非常擅長做網站，周六就買了去揚州的汽車票，專程到揚州交流。可惜結果還是不盡人意，最終網站都是我們自己獨立完成制作的。

 當時我做的主要業務，在今天很多新執業的律師看來都未必愿意做：那時有很多外地人來上海買房，但當時的房產交易市場不像今天這么規范。且所有的二手房買賣合同都是印刷版本的示范文本，各個方面都需要當事人補充完善。我按照一份房地產買賣合同定額收取3000元法律服務費，而不按房產標的收費。我平均每天至少可以接到一單，加上衍生業務之和，我在來上海第一年（2004年）的創收就超過了一百萬元。

 我的手機又響了。

 當時我所在的律師事務所為節約成本，從一個乙級寫字樓轉入了一個相對更差的寫字樓辦公，于是我萌生了去開設一家律師事務所的念頭。

五、創辦申浩

 2005年8月3日，上海申浩律師事務所獲準成立。我認為登得高，才能望得遠，于是把租賃的辦公場地選在了徐家匯虹橋路1號港匯恒隆廣場一座寫字樓40層的4005室——律所成立時資金有限，我們選擇場地的原則是找最好的寫字樓，最高的位置，但是辦公面積可以稍小一些。當時包括我在內，所有人都沒有自己獨立的辦公室，均在卡座辦公。這種同舟共濟、坐在一起發展的感覺，至今仍是每家初設的律師事務所應當倡導和遵循的。

 在此之前我本人沒有做過一天管理律師事務所的工作，從一個普通律師一下子成為一家律師事務所的負責人，我感到管理經驗的匱乏。當時我單純地認為，制約律師行業發展的根本原因是傳統的提成制分配方式。所以律所2005年至2010年實行的主要是全員授薪制的公司化管理。但這無形中違背了律師行業的發展規律——每個真正想做律師的人，都有自我價值實現的需要和對自由的渴望，而授薪制的公司化律師事務所是很難幫助大家實現這一點的。申浩律師事務所曾在2007年、2010年經歷了兩次大的人才流失（20多位律師已經成為如今上海律所的主任），后來我們才明白，律師事務所和律師之間發展需求的匹配度才是第一位的。

 2005年至2010年是申浩律師事務所發展極為困難的五年，這五年讓我明白了一個道理：所有的路都沒有白走的，每一步都算數，律所運營的經驗和律師專業發展一樣，需要時間累積，種一顆樹，最好的時間是十年前，其次就是現在。

六、案源與初心

 我們律師行業的業務特性是偶發、剛需、低頻。作為一名律師可以通過專業化提升，讓同行成為最好的客戶（轉介紹），為其介紹大量業務而得到良好發展；但作為一家律師事務所必須盡量發展法律服務中少有的高頻業務，才能實現可持續的、穩定的發展。成立律師事務所不久，我們就清醒地認識到，綜合性律師事務所應當以B端公司業務為主，以C端私人法律業務為輔。我們為了保證足夠的服務時間和精力，不得不舍棄原先已經建立的部分私人客戶群，來發展公司相關業務。然而當時我們并沒有什么企業客戶。

 為了開發B端公司業務，最開始我們只能利用信息不對稱，主動出擊來開拓業務。當時上海高級人民法院和中級人民法院的官方網站上剛剛開始對未來兩周開庭時間列表進行網上公告，我們可以通過公開的開庭公告信息獲取原、被告的企業信息，然后用網絡搜索找到目標企業的聯系方式主動聯系。于是，我招募了二十多位從事電話營銷的業務人員，主動聯系這些被告，或幫助他們代理案件，或幫助分析爭議的成因，提供法律風險解決預案。一年以后，我們有了很多法律顧問單位。

 很快，我們又發現了一個問題：所有顧問單位的顧問費用都很低，并且忠誠度較差。這時我們才意識到又走了一條“捷徑”：以最快的方式找到了最需要律師的客戶，但在取得案源的過程中，我們并沒有遵循律師行業的本質規律，而是走了一條所謂的“捷徑”。

 不忘初心，方得始終。律師獲取客戶的基礎是客戶的信任和尊重。只有信任，客戶才會把業務委托給律師；只有專業，客戶才會尊重律師，律師才能獲得和提供與價值相匹配的法律收費。電話營銷的方式顯然不利于客戶的尊重和信賴感的真正建立。

 所以我們認為這個方式是不可持續的，2007年底，在實現律所收支平衡以后，我們主動解散了電話營銷團隊，轉而尋求最適合律師行業獲得客戶信任和尊重的發展方式。

 于是，從2006年開始，從來沒有正式進入大學校園學習、沒有聽過任何一位法學名家或知名教授講授法律的我毅然摸索著，跌跌撞撞地走上了講課的道路。

 我第一次獲得收費講課的機會是在2007年7月。當時《勞動合同法草案》剛剛出臺，寧波一家培訓機構聘請我去上半天公開課。當時去寧波還很不方便，為了第二天準時趕到講課地點，我提前一天開車趕到寧波，第二天講完課再開車回上海。當時杭州灣大橋還沒有開通，需要繞道杭州再折到寧波，雖然奔波，我卻十分興奮。當時有人問我：“田律師，講課費就3000塊錢，至于這么高興嗎？”我告訴他，這相當于以前唱卡拉OK是要給K吧付錢的，現在是唱歌還有人付費，這不是錢的問題，這是質的飛躍，是一段新的開始。

 剛開始講課時，因為自己缺乏經驗，沒有辦法很快找到所有聽眾的需求定義和專業訴求的中位數，雖然講得很認真很努力，但可能沒有兼顧受眾的最大需求，所以我常常對自己不滿意。記得有一家北京的培訓公司原計劃委托我在上海交通大學校園內給云南馳宏鋅鍺股份有限公司講六次課（6天），第一天講完，我和我的助理劉紅潤律師一起走在校園里，我自認為講得不好，心情不好，她就在我后面默默地陪著我。繞著校園走了一圈后，我問她：“你覺得我講得怎么樣？”她非常禮貌地告訴我：“60分吧。”我說不對，是不及格，因為我有一種預感，可能后面5次課客戶都不會請我講了。事實果然如此。所以說，客戶的認可才是我們最好的評價標準。

 但隨著不斷的積累，講課已經成為我2008年后獲取客戶的最主要途徑。印象中，2010年—2012年是我講課最多的年份，一年有近100天授課時間。那會兒平均一周有四天在外地講課，每周我都會提著拉桿箱，奔赴全國各地講課。我今天最穩定的客戶端和最忠誠的一批客戶正是在那時形成。

七、聚焦專業

 2012年以后，申浩律師事務所走入了律所年創收、律師人數均以每年50%速度遞增的快車道，我的工作重心由一名專業律師過渡為一家律所的組織者，這使我有了更多的機會去了解行業和市場的變化。通過不斷觀察，我發現在整個法律服務行業中，律師供給是呈現金字塔型的，但法律服務需求的增長卻是呈倒金字塔型的，中高端法律服務需求的增長遠遠比中、低端法律需求增長快多了，導致法律服務的結構性矛盾越來越尖銳——10%的律師掌握了90%的市場份額和專業服務機會。

 我認為律師這個行業很像中國的醫療行業。1998年我剛做律師時，是“老中醫縱行江湖”的時代——望、聞、問、切，治療、維護均由一名律師完成。當時的法律服務主要是爭議解決，因此也是個人英雄主義容易彰顯的時代。但是隨著社會的進步、法治的進程和社會治理本身的需要，整個法律服務行業將逐步向三甲醫院模式過渡——三甲級醫院需要更好的專業細分。

 無論是選擇在上海還是選擇在周邊二、三線城市當醫生，應屆生的能力沒有什么差別，同學之間的能力差別也不大。但是如果一個人選擇在上海，另一個選擇在周邊的小城市，我們會發現一個問題：在這兩地年輕醫生的成長因患者數量的巨大差異很快會顯現出差距。律師也是如此，長三角一體化使得律師“一日雙城”的生活成為日常，在此情形下，更需要律師通過聚焦、“做減法”來實現專業化。

 試問一個經濟條件尚可的人，如果自己的親人得了病，他會選擇怎樣的醫療機構就診？所有的患者患病后，第一個念頭是去最好的醫院找最好的醫生治療，這就是市場的選擇。所以大家才會看到二、三線城市的社區醫院“門可羅雀”，一線城市的三甲級醫院卻“門庭若市”、人滿為患。律師行業發展亦然。

 市場細分決定深度，法律服務市場必然走向專業化，而律師的專業化必然產生交換價值，交換造就所有律師執業的廣度，因此律師的工作也會越來越繁忙。只有聚焦于一個點才能成就專家、行家，才能成就高度，才能贏得客戶的信任與尊重。

八、關于“路”的幾點建議

 其實我們每個人都離成功有著很遠很遠的距離，每個人都走在成功的路上。既然大家同在路上，作為一位執業年限較長的老律師，我想借此機會給青年律師提幾條與“路”有關的建議：

 1.上路出發前一定要想明白目標，目標決定行動方案。“不忘初心，方得始終”，這是我個人認為關于道路方向選擇的最有水平的一句話。

 2.只要路是對的，就不要怕路遠。從事律師職業20年，我常常在想，如果我知道20年后是現在這樣的工作狀態和場景，是否還愿意二十年如一日地工作？我還是樂意的，因為工作帶給我的樂趣遠遠大于其他。許多人問我：“你這樣工作不累嗎？”我認為，這就好像喜歡打麻將的人可以打上三天三夜麻將而不知疲倦一樣，我體會到了工作中的樂趣。

 3.所有的“捷徑”都是最遠的路。一路走來，不可能沒有溝溝坎坎，但只要腳踏實地地走，所有讓你想哭的事總有一天會讓你笑著說出來——如同我此刻笑著說給大家聽一樣。正如德魯克所說：“人們總是高估了一年所能達到的目標，而大大低估了30年所能獲得的成就。”

 4.要想走得快，一個人走；要想走的遠，一群人走。如果不相信可以去操場跑個10公里試一試：如果一個人定目標跑20公里，沒有觀眾、沒有場景，只有一個人默默地跑，20公里是無法完成的；而所有人一起參加半程馬拉松，無論平時是否訓練，往往都可以在規定的最后時間前完成。即便無法跑完，也可以選擇走完，而我如果跑不動了，走也會走完。

 我常常在想，如果2005年我不開辦申浩律師事務所，今天還會是一名律師嗎？我極有可能會離開這個行業。正是因為開辦申浩律師事務所，我和一群志同道合的人一直在走，才一路走到現在。這就像跑步一樣：累的時候，想放棄時，身邊人奔跑的身影會極大地激勵你。我想我還會沿著現在的這條路走下去。如果有機會，未來十年后，我還可以給大家講講申浩的故事，而不是我的故事。法律、申浩和你們，所有的相遇都是久別重逢。

田庭峰

上海申浩律師事務所主任，上海律協對外宣傳與聯絡委員會委員，上海市靜安區第一屆人大代表。

業務方向：公司法。