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協力所：如何實現創收從600萬到2億元？

2017年第02期    作者:呂新     閱讀 14,972 次

2017年年初，在知識產權界的年度盛會“第七屆中國國際知識產權新年論壇暨中國知識產權經理人年會上，“2016中國杰出知識產權服務團隊”名單揭曉，協力知識產權團隊榮譽入選，這是協力知識產權團隊自2013年以來第四次獲此殊榮。

 由游閩鍵所帶領的知識產權團隊是協力所的核心部門之一，作為協力所管委會管理合伙人，他這些年用專業探索發現了律師行業發展中的唯一“金科玉律”：專業立身。律所的其他合伙人也在業務拓展中感同身受。協力所的知識產權、并購金融、海商海事、反壟斷和貿易經濟、國際投資、國際貿易、建筑房地產、爭議解決等幾個專業在圈內的排名居前，在整個法律服務市場中屬上升版塊。比如榮獲上股交2016年度“優秀N板律師事務所”稱號，協力所成為榮獲該殊榮的兩家律所之一；2015年協力所中標商務部律師庫“貿易壁壘調查與應對子庫律師事務所”、“世貿組織和區域貿易協定爭端解決子庫境內律師事務所”兩個項目等。

近年來，協力已連續多年獲得錢伯斯、ALB、Legal500等多項大獎。2015年，英國《The Lawyer》雜志首次披露中國精英律所報告。除了那些老牌大所之外，人們發現協力律師事務所的上升速度驚人，已經躋身中國精英律所30強。公開數據顯示，協力所年創收位列27名，律師人均收入位列24名。

要知道，協力所2004年創收600萬元，2016年已經2.08億元!協力所的合伙人們也很驚訝，第一次發現自己的團隊原來已經打拼到了中國律所的第一梯隊。

不過這個結果也在意料之中，協力所自2011年成為首個改制為普通合伙制律師事務所，從合伙人制度管理到律所戰略方向制定都有了全新革新，并使律所發展穩步推進。截至2015年，協力所已發展為300多人的規模所，其中高級合伙人30多人。

這家年輕的律所如此快的成長速度也引發了業內外的關注，協力飛奔的“秘密和野心”是什么？協力管理的秘訣有哪些？我們一起來看看協力幾位高伙的探索心得。

特殊普通合伙制助力律所發展

2011年，協力所改制為上海首家特殊的普通合伙制律師事務所，引起了業界的廣泛關注。

協力所于1998年成立，當時成立時是提成制律所，在發展過程中，協力所管委會對協力所的發展和管理模式進行思考，在權衡是把律所改為完全的公司制還是堅持提成制時，最終一致選擇了公司制與提成制結合的模式。

協力律師事務所高級合伙人馬晨光律師介紹，就公司制而言，協力所的理念是以專業化帶動規模化，協力所形成了幾大專業特色，如知識產權專業、涉外專業、投資并購、海商海事等。協力所各個團隊內部均已形成了公司制，而團隊之間在尊重歷史與現實穩定的基礎上，還是實行提成制。

公司化管理制度就是消除原有制度的各種不平衡，比如要平衡入職標準、薪酬待遇和晉升體系，在這個過程中，通過律所公共管理，使內部同質化競爭減少，各個團隊的公司化管理，使得各個團隊的發展更加平衡。

馬晨光律師認為，改制對協力所從內部搞活動和外部發展來說都十分必要。就內部而言，協力所希望晉升一批有能力的二級合伙人，這對于律所專業化發展十分必要。比如有很多年輕人是“偏才”，有的人很擅長做市場，有的人很擅長做業務。“我們很需要把他們吸收進來，但是他們承擔風險的責任、能力、意愿等于高級合伙人肯定有區別的，有限合伙人對他們而言就非常合適。”

設立專業委員會

建專業團隊孵化基地

協力所的“野心”并不只是想做單一領域的專業律所，而是要打造一家綜合性的專業規模所。為了實現這個目標，協力所打造了一個“協力所專業團隊的孵化基地”。

近幾年來，隨著法律服務市場細分領域的出現，“專業化”在法律服務圈逐漸成為熱詞，許多律所都在探索“專業化”發展道路。建立專業委員會“孵化”專業團隊的發展模式正在律師界中走俏，雖然在實踐中不免考驗著律所管理人的智慧，但這種模式一旦實踐成功將有利于律所的持續性發展，業內人士頗為關注。

協力所作為較早嘗鮮和轉型的律所，其“專業委員會”運作實踐效果如何？作為九大專業委員會之一，公司證券委員會當仁不讓成為協力所發展最快的專業之一，自啟動專業“孵化”計劃以來，用了不到5年時間，已建立一支遍及上海、蘇州、長沙、南通、無錫、鄭州、徐州共40多個核心成員的高精尖專業律師團隊，通過專業委員會模式運作，對內加強資源整合，對外促進業務增長。2015年，公司證券委員會的業務量已占到協力所總業務量的20%，2016年起逐年增加。

說起“中礦微星”這個項目，協力所高級合伙人、協力所公司證券委員會主任張訥律師還歷歷在目。這是徐州市第一家掛牌新三板的企業，該企業質地優良，處于行業領先地位。當時為了能夠趕上新三板擴容后的全國首批掛牌，項目承做時間特別緊張，為了能夠順利完工，張訥律師帶領上海和徐州的項目團隊加班加點全力以赴，這些律師均有豐富的項目經驗，盡調、股改、申報、后勤服務各有專人負責。在項目服務過程中，專業律師團隊不僅為企業解決了高級管理人員獨立性、部分知識產權歸屬不清晰等問題，還為其制定各項制度以規范公司治理、規范公司關聯交易，使其股權清晰，資產清晰，治理結構合理。如期圓滿地完成掛牌任務后，協力所的專業和服務得到了券商和企業的高度認可，建立了緊密合作的伙伴關系。

“專業委員會的功能之一就是便于業務方面的協助。假設上海的公司要并購徐州的公司，那徐州從事公司證券方面的律師便可協助做投資環境的法律調研和辦理當地事務。”張訥律師認為，協力所作為全國性的律所，設立專業委員會的優勢就是可以調動全國優秀律師資源，并形成縱向、整體、系統的專業團隊管理模式。

說起協力所公司證券委員會的發展情況，張訥律師頗為激動，他還記得2008年初進協力所時，由于人員松散，缺乏部門集中管理和宣傳，公司證券團隊的專業優勢并不突出。自2011年改制為特殊的普通合伙制之后，協力所的管理效率和決策機制均有了顯著調整，建立以專業化帶動規模化的發展模式在全所成為共識，而各個專業委員會也便在那之后開始“孵化”。如今，公司證券委員會在總所及各地團隊負責人的帶領下，實現了業務的逐年穩步增長，在業內的知名度也越來越高。

張訥律師要經常往返于各大不同城市，負責協調總部與分所、分所與分所間的業務互動。雖然事情多而雜，但辛苦總伴著充實，張訥律師在探索中樂此不疲。“我們每天還會編輯整理律師的案例、專著、政策解讀等信息，并放在微信公眾平臺上宣傳交流。”在他看來，公司證券專業委員會就是一個平臺，除了律師間的業務協助之外，還可以加強律師間的學習交流。張訥律師特別感慨：“我從律師助理到高級合伙人都在協力成長，是協力給了我成長的空間和平臺。”

2015年10月30日，商務部公布了中標律師庫，協力所中標“貿易壁壘調查與應對子庫律師事務所”、“世貿組織和區域貿易協定爭端解決子庫境內律師事務所”兩個項目。中標律所將成為商務部政府采購的候選單位，為中國政府提供相關法律服務。協力所反壟斷與貿易救濟專業團隊就是在專業“孵化”中產生的。“兩年前，該專業團隊的業務量只有100多個，在反壟斷反傾銷行列排名里也不太靠前。但通過這兩年的專業孵化，效果已非常明顯。”協力律師事務所高級合伙人馬晨光律師介紹道。

協力的發展方向是將“專業化”繼續堅持到底。目前，協力所已成功“孵化”了知識產權、并購金融、反壟斷與貿易救濟、國際投資、國際貿易、海商海事等專業。此前協力所已成功“孵化”了稅務、勞動法等專業，并在業內有了一定名氣，雖然這些專業的負責人后來由于與律所發展理念不一致，最后選擇離開并自立門戶，但也從某種程度上說明了協力所的“專業團隊孵化基地”是成功的。

“協力所是一個專業團隊的孵化基地。只要你有心想往一個專業方向發展，在這里有很多經驗可以借鑒、模仿和復制。包括活動舉辦、論壇的組織、專業能力積累、人員培訓等。”馬晨光補充道，若當地有相關合作的需求，以及可對接的團隊雛形、市場，卻不知道怎么做，協力所專業孵化基地可以幫助他們培訓并建立專業團隊。

兼具本土特色和國際視野

近年來，協力一直在著手進行縱向整合，淡化總部和分所的概念，打破總部和分所之間的隔閡。在整個事務所層面，協力設有品牌運營委員會和全國專業委員會。協力律師事務所管理合伙人游閩鍵律師說：“協力的管理體制概括起來就是：打造‘云總部’，實行專業委員會治所。協力要打造的是，在這個平臺上只有創收單位沒有事務所，但是縱向我們是通過業務專業委員會來管理團隊，進行業務指導。事務所運營所涉及的所有公共服務，將由服務平臺來提供。”

馬晨光律師也介紹，協力所一直在整固總部與分所的關系，使總部與各分所之間共享品牌價值，同時使各分所能夠通過協力專業化的能力與品牌在當地法律服務市場占有良好的份額。此外，協力所也一直在一些省會城市和國外布局，目前，協力總部位于上海陸家嘴，在北京、蘇州、長沙、南通、無錫、鄭州、徐州設有分所，并在日本大阪、意大利米蘭、法國巴黎、新加坡設有辦公室。此外，協力的南京、廈門、深圳、廣州分所也在籌劃之中。從人員規模來看，協力已有300多位律師，今年還將繼續擴大規模至500多位，朝著規模化發展的道路繼續邁進。

近年來，協力所一直在布局海外發展戰略。2016年11月17日，協力所主辦了“一帶一路，逐夢全球”海外投資與法律服務論壇，與新加坡、印度尼西亞、俄羅斯、烏克蘭、保加利亞、伊朗、土耳其、阿聯酋、哈薩克斯坦等12個“一帶一路”戰略沿線國家圍繞海外投資貿易、政策優惠、法律風險、法律服務機遇等相關熱點話題展開探討。會上，協力所與來自“一帶一路”沿線的8家律師事務所簽署了《“一帶一路”戰略法律服務合作框架協議》，希望通過打造法律服務聯盟和交流，加強交流協作和信息共享，為中、外企業和個人在“一帶一路”沿線國家投資貿易過程中，提供最優質的法律服務。

上海市協力律師事務所管理合伙人周祎律師認為，中國海外投資在接下來十年里會達到一萬億美元，這對于“一帶一路”來說是有著重大的意義。作為從事近20年，專注海外領域貿易領域的專業律師，周祎律師預測：目前中國在“一帶一路”戰略國家投資占其總額17%，相信接下來幾年比例將大大增加。

協力所律師在為客戶法律服務過程中，經常聽到很多中國創業者詢問關于在海外自行設立企業或通過并購等方式開展業務的問題。在周祎律師看來，企業創業者不應是亡羊補牢，而是要提前做好準備，了解不同國家法律和文化方面的差異，減少未來在國際業務當中一些法律風險和損失。

協力所管委會一致認為，每家律所的基礎不同，協力所主要以業務為導向，與國外律所從相互學習，到共享信息到品牌融合，會有個過程。每家律所都有自己的發展情況，會有不同的發展路徑，適合自己的就是最好的。