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2025年11月28日，由上海律協(xié)并購與重組專業(yè)委員會舉辦的“并購那些事兒——聊一聊并購中的談判”專題講座在上海市錦天城律師事務(wù)所大會議室舉行。本次講座共計約40名律師線下參加，另有約200名律師通過線上報名參與。
上海律協(xié)并購與重組專業(yè)委員會委員、上海市錦天城律師事務(wù)所合伙人虞正春律師主持。上海市錦天城律師事務(wù)所合伙人繆劍文律師，上海律協(xié)并購與重組專業(yè)委員會副主任、上海中聯(lián)律師事務(wù)所合伙人鄧學(xué)敏律師分別圍繞并購中的談判進(jìn)行了精彩而有深度的主題分享。最后，上海律協(xié)并購與重組專業(yè)委員會主任、上海璟和律師事務(wù)所合伙人溫從軍律師在自由討論與交流環(huán)節(jié)對本次講座活動進(jìn)行了總結(jié)。
一、繆劍文律師：法律談判實務(wù)-我的經(jīng)驗與體會
繆劍文律師以“法律談判實務(wù)——我的經(jīng)驗與體會”為題，圍繞定位、準(zhǔn)備、談判、總結(jié)四方面為會員們進(jìn)行了分享。
（一）談判定位：明確核心邊界與律師角色
繆劍文律師指出，并購中的法律談判并非獨立存在，而是商業(yè)談判的延伸與落地，當(dāng)進(jìn)入合同文本談判階段時，核心商業(yè)條款的博弈已基本完成，法律談判的核心使命是將商業(yè)共識轉(zhuǎn)化為合法合規(guī)、權(quán)責(zé)清晰的合同條款。其定位需堅守“縱橫雙軸”原則：縱軸聚焦公法與監(jiān)管法維度，確保交易全程合法合規(guī)，防范合同無效、行政處罰、刑事責(zé)任等核心風(fēng)險；橫軸立足民商私法視角，在利益均衡基礎(chǔ)上為客戶爭取更有利的合同安排，實現(xiàn)“合法合規(guī)不吃虧、最優(yōu)方案能受益”的目標(biāo)。
在律師角色定位上，繆律師提出了生動且精準(zhǔn)的多重畫像：既是為客戶提供“法律炮彈”的顧問與“打手/保鏢”，在商業(yè)談判關(guān)鍵節(jié)點輸送專業(yè)法律支持；也是解說員、導(dǎo)游與天氣預(yù)報員，清晰剖析法律利弊、提示潛在風(fēng)險，引導(dǎo)客戶穿越合同條款的“法律叢林”；更核心的是服務(wù)者，需堅守“不喧賓奪主、不越俎代庖”的底線，同時摒棄“奴才式附和”“巫師式夸大”的誤區(qū)，以適度超脫的專業(yè)性、有理有據(jù)的理性態(tài)度，成為促成合作、達(dá)成協(xié)議的“法律之師”。
（二）談判準(zhǔn)備：以萬全之策筑牢實力根基
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，繆劍文律師強(qiáng)調(diào)，準(zhǔn)備是法律談判的核心實力，技巧僅為錦上添花。他將律師比作登臺表演的演員，需完成劇本、臺詞、彩排等全流程準(zhǔn)備，正如梅蘭芳大師即便功成名就仍堅持賽前彩排，律師也需以極致認(rèn)真的態(tài)度做好各項籌備。
談判的準(zhǔn)備工作圍繞五大維度展開：一是事實準(zhǔn)備，全面掌握客戶行業(yè)背景、交易核心要素、交易對手基本情況及盡職調(diào)查中目標(biāo)公司的關(guān)鍵細(xì)節(jié)，構(gòu)建完整的事實框架；二是法律準(zhǔn)備，深耕“縱橫雙軸”法律法規(guī)，熟練把控合同條款的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié)，無論合同由何方草擬，都需做到左顧右盼、瞻前顧后，同時兼顧平時積累與臨陣磨槍；三是客戶溝通，精準(zhǔn)鎖定客戶核心利益、基本目標(biāo)與期望值，明確客戶偏好的談判策略與律師風(fēng)格，充分尊重客戶作為商業(yè)談判高手的實踐判斷；四是團(tuán)隊協(xié)調(diào)，避免單刀赴會，提前明確主談、輔助、記錄等分工，合理搭配“黑臉”“白臉”角色，發(fā)揮不同專業(yè)背景成員的互補(bǔ)優(yōu)勢，并通過事前“沙盤推演”模擬談判場景；五是狀態(tài)調(diào)整，保證充足的體力與精力，保持心平氣和的情緒、堅定自信的心態(tài)與敢于斗爭的勇氣，為談判全程提供穩(wěn)定的身心支撐。
（三）談判進(jìn)行時：以專業(yè)智慧駕馭復(fù)雜進(jìn)程
繆律師提出，進(jìn)入談判執(zhí)行階段，需兼顧氛圍營造、技巧運(yùn)用、風(fēng)險防控與目標(biāo)導(dǎo)向，在復(fù)雜博弈中尋求最優(yōu)解。
在氛圍營造上，秉持“與人為善”原則，既要做好與客戶及財務(wù)顧問、國際法律顧問等協(xié)同配合，也要通過換位思考理解交易對手的立場與核心利益，同時以“同行相親不相輕”的心態(tài)與對方律師互動，在專業(yè)交流中相互學(xué)習(xí)。
在溝通技巧上，需把握“先聽后說、抓重點、控節(jié)奏”的核心邏輯，善用“三明治溝通法”——同意、反對、同意或贊美、批評、贊美，以“demanding but nice”的態(tài)度，做到說話讓人舒服且立場堅定；同時關(guān)注合同未載明、談判未明說的潛在訴求。
在專業(yè)輸出上，履行好三大角色：以解說員身份清晰闡釋法律要點，以天氣預(yù)報員視角精準(zhǔn)分析風(fēng)險與趨勢，以“老娘舅”姿態(tài)曉之以情、動之以理，實現(xiàn)有效說服。
在風(fēng)險防控上，保持“職業(yè)懷疑”精神，對自身方案先查漏洞，對對方主張細(xì)辨陷阱，秉持“做人有疑處不疑，做事不疑處有疑”的原則，培養(yǎng)法律敏感度與快速準(zhǔn)確的應(yīng)激反應(yīng)能力；必要時適度反擊，既對交易對手的不合理主張針鋒相對，也對客戶的過度刁難理性回應(yīng)，對對方律師的專業(yè)攻擊做到防守有據(jù)、進(jìn)攻有方，堅守“善而不弱，強(qiáng)而不暴，以直報怨”的風(fēng)格底線。面對情緒化或人身攻擊，需冷靜以對，通過重話輕說、硬話軟說、沉默忽略等方式化解矛盾，聚焦問題本身；遭遇對方無理辯三分時，可“義正詞嚴(yán)”有理有據(jù)反駁，必要時反唇相譏。
在進(jìn)程管理上，既要埋頭深耕文本細(xì)節(jié)，也要抬頭把控全局，通過“耳語”或單獨溝通及時與客戶同步進(jìn)展、調(diào)整策略，做好團(tuán)隊現(xiàn)場協(xié)調(diào)，適當(dāng)以玩笑調(diào)節(jié)氣氛；同時嚴(yán)守四大忌諱：杜絕情緒化，堅持對事不對人；避免隊友不同調(diào)，做到補(bǔ)臺不拆臺；慎用法律術(shù)語，以通俗語言傳遞專業(yè)觀點；不急于下結(jié)論、不說滿話，秉持“謹(jǐn)慎即大勇”的原則。
核心目標(biāo)上，繆律師強(qiáng)調(diào)談判并非辯論賽或吵架，雖有專業(yè)“表演”的成分，但本質(zhì)是“擺事實、講道理”的務(wù)實過程。需堅持客戶核心利益不動搖，同時適當(dāng)兼顧對方核心訴求，協(xié)助客戶尋找“最大公約數(shù)”，通過堅持、放棄、妥協(xié)、折中實現(xiàn)利益平衡，始終以解決問題為導(dǎo)向，在充分提示法律風(fēng)險的前提下，尊重客戶的最終決策。此外，律師還需注重培養(yǎng)由內(nèi)而外的“氣場”，無需追求排場，以專業(yè)實力贏得尊重與支持。
（四）事后總結(jié)：以復(fù)盤優(yōu)化實現(xiàn)持續(xù)提升
談判結(jié)束并非工作收尾，繆律師認(rèn)為，事后總結(jié)是實現(xiàn)能力沉淀與交易完善的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。總結(jié)工作聚焦四大核心：一是全面整理談判資料，系統(tǒng)復(fù)盤談判過程中的關(guān)鍵節(jié)點、爭議焦點與解決方案；二是根據(jù)復(fù)盤結(jié)果調(diào)整立場、修正策略，為后續(xù)談判或類似交易積累經(jīng)驗；三是及時與客戶溝通反饋談判成果、潛在風(fēng)險及后續(xù)安排；四是抓緊推進(jìn)法律文本修改，既要將談判達(dá)成的共識精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化為書面條款，也要利用文本修改機(jī)會彌補(bǔ)談判中的未盡事宜——“談判是定稿的過程，定稿文本管終身”，確保每一項約定都清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、可執(zhí)行。
繆劍文律師的分享以豐富的實踐經(jīng)驗為底色，將抽象的法律談判拆解為可操作、可落地的具體方法，既有理論高度，又有實務(wù)溫度，為參會律師提供了具有重要參考價值與實踐指導(dǎo)意義的專業(yè)啟發(fā)。
二、鄧學(xué)敏律師：圖解并購系列之七－并購中的談判方法
鄧學(xué)敏律師以“并購中的談判方法”為題，結(jié)合“圖解并購”系列講座的體系化思路，從談判的基礎(chǔ)、關(guān)鍵及道與術(shù)三個維度，分享了務(wù)實且深入的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
“圖解并購”系列成果，是鄧律師基于十多年的并購執(zhí)業(yè)經(jīng)驗，對并購法律實務(wù)方法進(jìn)行體系化總結(jié)而形成的并購法律業(yè)務(wù)思維導(dǎo)圖，本次分享的談判方法正是該系列的重要組成部分。在其構(gòu)建的并購方法基本架構(gòu)中，談判方法與研究方法、協(xié)作方法、執(zhí)行方法、改進(jìn)方法相互銜接、相輔相成，共同支撐起并購業(yè)務(wù)全流程的規(guī)范推進(jìn)——研究方法涵蓋行業(yè)研究、規(guī)范研究、問題研究，為談判提供專業(yè)支撐；協(xié)作方法包括團(tuán)隊協(xié)作、外部協(xié)作、技術(shù)支持，保障談判高效聯(lián)動；執(zhí)行方法涉及盡調(diào)方法、結(jié)構(gòu)設(shè)計、文件草擬、交割、投后管理等，將談判成果落地轉(zhuǎn)化；改進(jìn)方法則通過復(fù)盤機(jī)制、調(diào)整與迭代、獎懲機(jī)制、歸檔方法，實現(xiàn)談判能力的持續(xù)提升。
（一）談判的基礎(chǔ)：以全面把控筑牢博弈根基
鄧律師指出，并購中的談判并非盲目博弈，而是建立在對關(guān)鍵信息充分掌握的基礎(chǔ)之上。這些基礎(chǔ)要素包括四大客觀依據(jù)與四大核心訴求：客觀依據(jù)涵蓋交易背景、事實情況、盡調(diào)情況、合規(guī)邊界，是談判的事實與法律支撐；核心訴求包含商業(yè)目的、核心關(guān)切、成本與收益、風(fēng)險與機(jī)會，是談判的目標(biāo)導(dǎo)向。只有將客觀依據(jù)與核心訴求相結(jié)合，才能為談判筑牢根基，確保每一步推進(jìn)都有明確方向，避免因信息缺失導(dǎo)致的誤判與僵局。
（二）談判的關(guān)鍵：以核心原則把控進(jìn)程與成果
談判的關(guān)鍵在于精準(zhǔn)把握核心原則與操作要點。鄧律師強(qiáng)調(diào)，信息對稱是談判的核心前提，唯有通過充分溝通與深入了解實現(xiàn)知己知彼，才能減少決策偏差，為達(dá)成共識創(chuàng)造條件。同時，及時固定是保障交易安全的重要環(huán)節(jié)，既要以會議記錄、備忘錄、錄音錄像等形式固定談判過程，避免后續(xù)爭議無據(jù)可依；也要以條款清單、框架協(xié)議、正式交易文件等形式固定談判成果，將口頭共識轉(zhuǎn)化為具有約束力的書面約定。此外，談判中需堅持抓大放小，用細(xì)節(jié)構(gòu)建全局觀，在守住核心和底線利益的前提下，通過理性決策與回旋中的博弈尋求共贏，避免因局部爭議影響整體交易推進(jìn)。
（三）談判的道與術(shù)：以辯證思維實現(xiàn)交易共贏
作為本次分享的核心，鄧律師深入解析了談判的道與術(shù)及其辯證關(guān)系。他明確，律師在并購談判中并非戰(zhàn)略家，而是交易顧問與執(zhí)行者，因此談判的“道”更需接地氣——要通過詳細(xì)了解商業(yè)目的、扎實開展法律盡調(diào)，切實化解信息不對稱困境，實現(xiàn)知己知彼、理性決策；要秉持誠實信用原則，展現(xiàn)合作誠意，以全局觀與發(fā)展觀看待談判中的分歧，坦誠相見解決問題。過分依賴技巧層面的“術(shù)”，反而容易擊破雙方的信任基礎(chǔ)，不僅可能阻礙交易推進(jìn)，還可能為未來糾紛埋下隱患。
同時，鄧學(xué)敏律師也強(qiáng)調(diào)“術(shù)”的重要性，道是根本，術(shù)是支撐，二者的完美結(jié)合是優(yōu)秀并購律師的高階狀態(tài)。談判的“術(shù)”體現(xiàn)在靈活運(yùn)用談判策略與技巧，理性認(rèn)識局部的輸與贏，不糾結(jié)于細(xì)枝末節(jié)的得失，而是聚焦核心利益的實現(xiàn)；體現(xiàn)在適時關(guān)注專業(yè)與情理的結(jié)合，在堅守法律底線與專業(yè)原則的同時，兼顧溝通的靈活性與人性化，讓談判在更順暢的氛圍中推進(jìn)。他特別提醒，穩(wěn)固良好的并購交易，終究離不開雙方的信任與共識，道的堅守是建立信任的基礎(chǔ)，術(shù)的運(yùn)用是化解分歧的手段，唯有二者兼顧，才能實現(xiàn)交易的順利達(dá)成與長期穩(wěn)定。
最后，鄧學(xué)敏律師強(qiáng)調(diào)，律師在并購談判中的角色，應(yīng)回歸到法律服務(wù)與專業(yè)主義本身，正如繆律師分享中所說的“贊成你所贊成的，反對你所反對的”，充分回應(yīng)利益關(guān)切，客觀表達(dá)核心立場，堅忍耐煩實現(xiàn)有效溝通，盡量以專業(yè)化的思維去消解談判中的各種復(fù)雜問題，使得商業(yè)活動更加程序化、理性化，避免使談判成為單純?nèi)诵耘c技巧博弈的工具。
三、講座總結(jié)
最后，溫從軍律師在自由討論與交流環(huán)節(jié)對本次講座進(jìn)行了總結(jié)。溫律師指出，通過將復(fù)雜的并購流程提煉為清晰的思維導(dǎo)圖，能夠有效幫助律師團(tuán)隊提升研究、盡調(diào)、談判及文本撰寫等環(huán)節(jié)的專業(yè)能力。此外，溫律師結(jié)合多個實戰(zhàn)案例，強(qiáng)調(diào)了在談判中運(yùn)用策略與技巧的重要性，闡釋了律師即使在不利條件下也能創(chuàng)造專業(yè)價值。面對當(dāng)前市場環(huán)境，溫律師提出，并購律師應(yīng)當(dāng)回歸專業(yè)初心，推動法律服務(wù)產(chǎn)品化，以創(chuàng)新的解決方案應(yīng)對客戶潛在需求，以此推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
（注：以上嘉賓觀點，根據(jù)錄音整理，未經(jīng)本人審閱）
供稿：上海律協(xié)并購與重組專業(yè)委員會
執(zhí)筆：張溪 上海中聯(lián)律師事務(wù)所