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人們對律師的印象常常是能言善辯。但其實律師的工作成果最終是以書面形式進行固定。對于主要從事非訴訟業務的交易律師而言，工作成果的主要體現是交易文件。
在介紹交易文件起草的基本方法和原則前，需要先了解交易有哪些類型，涉及哪些文件，在此基礎上再了解文件起草的基本方法，如何提高起草技巧以及審閱文件怎樣做到融會貫通。
本文旨在幫助剛剛從業、經驗尚淺的初級律師理清合同或者交易文件的基本理念，希望對后續的學習和工作有所啟迪。
常見的交易類型與文件
交易（Deal）一詞其實是舶來品，用法律語言來說是法律行為或法律事實。按照不同行為的性質，可以寬泛地將其分為股權、債權、交換、合作。
股權主要指實體的設立與股權變更，包括內資企業（即國內資本設立的企業）、三資企業（即中外合資企業、中外合作企業和外資企業）、基金及合伙企業。內資企業與三資企業是做實業的主體，相較于基金、合伙企業，其更多有財務投資的味道在里面。這些實體均有股東或合伙人，或者通過上面的實際控制人扮演各種角色，更多的是股權性質的交易。
就股權而言，意味著股東們長期共事（這里以股東會中心主義視角來看，也排除了明股實債等特別安排），核心是通過經營獲得收益。
股東共同經營取得收益同時要承擔經營風險。只有在扣除經營成本后企業可以獲得收益的，股東才能分得股息。
就債權而言，債在優先級上要高于股，企業有收入之后應先還債，并僅在有剩余收入的情況下才能分紅給股東。債權本身和股權的性質不同，需要在還本的基礎上再加利息。在債權的層面上，律所業務經常會涉及的包括銀行貸款、項目融資、擔保、衍生品等。廣義上的債也可理解為《民法典》下的很多債，但從交易文件的角度來看，債主要還是指帶有支付性質的，有金錢履行義務的債，而其他的那些確權、擬制的債，則不在本文的討論范圍之內。
交易是在過程當中發生交換，包括各種買賣（買賣標的會有股權、資產、私有化、商品、服務），這里所指的股權與前文所述的股權不同，前文所述的股權指的是實體的設立，而此處指的是交換、買賣。再通俗一點，前面的叫作新設，這里叫作并購或收購。
合作有很多種，其本質是沒有交換的交易，是合作伙伴共同做一些事情，如研發、特許等。
以上幾類交易都會涉及各種類型的交易文件。股權涉及股權的文件，債權涉及債權的文件，交換涉及買賣協議，合作涉及合作協議。
下文會對幾類交易中一些宏觀的共性之處作一個概述，幫助大家建立起草文件的基本的框架和思路。在獲得基本的框架和思路后，律師可以根據自己所做的不同業務類別，比如銀行金融、公司并購、資本市場或基礎設施等，結合相關業務各自的屬性和特點，起草符合客戶需求的具體交易文件。
起草交易文件的準備工作
（一）了解背景
文件起草前了解相關交易的背景非常重要。律師首先要把交易的來龍去脈、背景弄清楚，這意味著律師要站在一定的高度去把握文件的格局，保證在大方向上不會出錯。作為初級律師，被分配到工作的時候，首先要向交代工作的那位同事，不管是合伙人還是資深律師，把事情了解清楚，比如客戶到底是買方還是賣方，客戶有哪些商業目的或者希望達成哪些商業目的?？蛻舻暮诵纳虡I目的將會指導整個交易文件的起草，也會關系到其在交易文件中的談判地位等。
假如起草文件的是一位資深律師，那么在起草之前，需要和合伙人甚至直接和客戶溝通，弄清客戶在交易背后的商業邏輯，要明白他為什么做這個交易。
舉個例子，某公司提出想與另一家公司做并購項目。但該公司可能不一定是希望真的做成交易，而是希望通過該交易去了解對方的商業結構，如果目標公司滿足其需求就買；如果不合適，就只當花了一些成本去做商業研究或者調查。基于客戶的這種考慮，律師就可以把整個交易文件的條款寫得相對苛刻一點。相比較而言，如果客戶表示這個交易是今年必須完成的KPI，如果沒有完成KPI，可能無法使資本市場和公司股東滿意。在這種情況下，律師需要明白，客戶是非常急于達成相關交易的，那么交易文件的起草就只能抓大，只能要那些核心的目標，而不是說既要、又要、還要，否則往往很難幫助客戶達成其核心商業目的。
如果客戶在交易文件起草之前已經達成一些商業默契，比如意向書、Term Sheet（主要交易條款）或MOU（諒解備忘錄），律師也可以通過審閱這些文件以便更好地了解交易背景，盡管這些文件不一定有法律約束力。此外，客戶與交易對方的郵件往來或其相關內容的總結，也會對此有所幫助。
（二）了解客戶
作為法律服務提供方，律師應充分了解客戶的背景與風格，談判地位以及客戶代表的情況。因為客戶作為外資企業或民營企業，工作風格差別巨大。當客戶是世界500強公司或者是知名的私募股權基金公司，其風格差異也是非常大的。相對而言，民營企業往往對盡職調查和交易文件的要求會低一點，外資企業則會要求細致一些。
就談判地位而言，如果客戶談判地位較高，那律師在交易文件中當然可以多提一些交易條件，多添加一些對客戶有利的條款；而若客戶處于較弱的談判地位，律師起草的交易文件如果包含客戶很難取得的商業條件，反而可能被對方用來作為拒絕進一步談判的理由。因此，律師要根據交易各方的具體情況審時度勢，在文件起草時把握好分寸，避免不切實際的條款致使客戶抱怨因此浪費或延遲了交易機會或時機。
律師在與客戶代表溝通交往時，要留意客戶的法務、商務和技術代表各有不同。由于教育和職業背景的相同或類似，外部律師與法務的溝通會相對容易。而商務和技術代表相對而言則通常缺少法律背景，律師需要更多地用較為通俗的語言向其解釋相關背景，避免過度使用法律的專業術語。此外，商務和技術人員也是有不同的。商務人員自然更關心商務條款；而對技術人員，律師要幫他把邏輯、結構解釋明白。
（三）了解交易對方
知己知彼，方能百戰不殆。律師需要了解交易對方或交易標的的基本情況，既可以通過很多公開的信息（工商查詢信息、網站介紹、新聞報道等）去了解，也要利用好法律盡職調查報告，尤其是里面提及的重大法律風險問題，必須在交易文件中作相應處理。無論起草者是否直接參與過法律盡調，在起草過程中都要不斷翻閱對照。另外，行業報告也是了解交易對方的重要信息來源。
（四）了解相關法條
律師應該對交易方、所屬行業、交易性質等進行法律研究，了解相關領域的法律規定，不錯漏強制性法律要求的必備條款，對于無強制性法律規定或者法律沒有規定的部分，則可以在交易文件中自由約定、意思自治，以幫助客戶多爭取一些利益，體現律師的經驗和水平。
（五）找好模板，事半功倍
一份好的模板是更好地起草交易文件的重要基礎。初級律師通常可以從律所的數據庫、代教律師或合伙人處獲得比較完整、有針對性的模板，并要注意盡量去拿那些針對性更強的示范合同，即未經雙方談判刪改妥協的最初文稿，因為通常刪減總要比添加容易些。有一定經驗的律師則會建議建立起自己的文本庫，儲存自己比較熟悉的那些模板。當然有的時候，客戶可能希望用自己的通用模板，或者自己先前做過的其他類似交易的或同一交易中對方用過的較好模板。
拿到模板以后，律師應當仔細研讀，有針對性地把握交易的不同特點以作出選擇。不到萬不得已，不要自己憑空去寫合同。否則一來容易出錯，二來缺乏效率，三則會增加客戶或律所的成本。
沒有哪個模板是十全十美的，也沒有完全相同的交易。一份較好的模板僅僅是起草工作開始的基礎。
起草交易文件的主要方法
（一）著眼大處，注重細節
文件起草首先需注重結構，而不是立即鉆到細節里，否則容易漏掉核心的內容。一定要先把核心內容放到交易文件中，即“著眼大處”。如前所述，核心內容指的是客戶的核心商業目的，交易文件一定要列明交易的核心目的。如僅僅寫明很多陳述與保證條款，而漏掉了交易雙方業已達成的意思一致，則整個合同都是失敗的。其次，客戶關切的重大風險，也需要在交易文件里有相應的條款加以涵蓋。最后，律師在起草文件初稿時必須有底線判斷，即要明白哪些條款是極其重要、必備的，哪些條款是客戶將來可以用來和對方妥協或用來與對方交換的。
（二）先粗后細
交易文件起草的首要原則是著眼大處，然后是細節，先粗后細。著眼大處可以認為是先粗，有了粗的框架后，就需要開始注重細節。模板有了，必備的條款也有了，這時交易文件就有了一個基本的框架和結構?？蚣芎徒Y構是模板原本就有的，律師需要審視這個框架是否合適，是否需要加以調整。
搭好框架并確定文件結構后，就需要添加基本信息和核心條款，把必需的核心內容放到相應的位置，并考慮是否都可以放得進去，哪些地方需要調整或增減，并與必備的那些條款作對比，檢查是否有任何錯漏。如此捋完一遍以后，應開始逐條定制合同。如果先前定制的是內容，那么現在就是檢查定制的各方面細節有無差池：比如合同方一定要更換，否則會釀成合同制作中的事故，貽笑大方；然后是對術語的定義、交叉引用的檢查；其后是檢查各個條款、附件等；最后是通篇校閱。在通篇校閱的時候，可能會發現文件的格式、字體、語法、行距、文字問題以及文字與內容前后不一致等問題。需要特別提醒的是，在通篇校閱時，律師不能完全依賴電腦，盡管電腦的Word文檔對中英文文件有一些檢查功能。因為電腦雖然可以查出錯別字或語法錯誤，卻無法查出漏字或誤用文字可能造成的文義歧義（比如漏掉“不是”里面的“不”字）。我個人以為，最穩妥可靠的方法是把交易文件全篇打印出來，拿筆逐條掃過，往往能發現在電腦屏幕上容易忽略的問題。
這種方法在科學上叫作交叉驗證，因為如果僅僅在Word里看，就只是單維，打印出來再看，就構成一次交叉檢驗。而且，對于很重要的交易文件，穩妥的方法是再讓另一個人復核，那就又構成一次交叉檢驗，相應地，出錯的概率就比較小。當然，這里的交叉檢驗只是理論上的一種說法，實際工作中是否能交叉檢驗以及如何交叉檢驗，需要跟主管合伙人或高級律師溝通確認，因為在真實的世界中一切皆有成本，一切皆有時限，不可能無限制地交叉檢驗，況且錯失客戶要求的交付截止期限也會釀成事故。
（三）合同的內容和要素
1、合同結構
交易的類型眾多，因而本文不可能提供關于交易文件內容和要素的一個完整清單，原則上還是從大處著眼。
首先，律師要看合同本身是單一合同還是多份合同，是主合同還是附屬合同，是代理合同還是“背對背”合同。初級律師一開始接觸的往往是單份合同，隨著工作時間增多，會處理越來越多的復雜交易，繼而發現除了主協議之外，還會有相當多的附屬文件，比如并購交易除了并購協議外，還有擔保協議、保證協議、融資合同。
相關交易的文件有可能是傘狀的結構：即一份主合同，下面又包含部門性的合同，部門性的主合同下面還包含部門交易的相應的配套合同。當然也有可能是樹狀的結構。因此就要求律師有宏觀的格局，弄清交易背景和交易手段的實現方式以及客戶要達成的商業目的。具有這樣的視野會幫助自己在職業道路上走得更遠。雖然律師在工作時一定要注重細節，但是千萬別讓自己在細節里鉆牛角尖，因為那是沒有意義的，一定要明白整個宏觀交易結構才會給自己帶來收獲。
2、合同當事人
甄別適格的合同當事人非常重要。因為這可能決定合同的性質、類別、約定內容以及當事人訂立相關合同的資格。
3、交易標的或交易事項
交易文件應當明確交易標的或事項。標的是什么產品（服務）、是買還是賣，標的的交易數量、交易價格、質量要求、交付條件等要約定清楚。整個交易的剛性要求，客戶提出的細節，都是交易事項的這類條款要解決的。
4、履行程序（時間、地點和方式）
有了“誰”（who）和“是什么”（what），還有履行程序，解決“怎樣做”（how）和“何時做”（when）的問題，這都關系到交易始點和交易流程。
5、陳述和保證，先決條件和交割后義務
陳述和保證、先決條件和交割后義務條款非常重要。盡職調查報告與交易文件哪些內容聯系最多？就是這三個部分：陳述和保證、先決條件、交割后義務。一般來講，在法律盡職調查過程中發現的法律風險可以分成三類：重大、中等及較小。陳述和保證是對公司現有狀況的陳述和保證，要在文件中寫明公司是否合法存續、業務是否合規、有無提供擔保、是否欠債。假如公司表明對外有欠款，但是愿意償還，且合同對方同意繼續交易，但要求欠款必須先償還，則還款即構成達成交易的先決條件。
交割后義務，顧名思義，就是交易一方根據交易文件在交割以后應當完成的義務。以前面的欠債為例，交易一方欠款1000萬元，且已經償還900萬元，還有100萬元可以應收賬款來償還，但是應收賬款要在交割后10天才到賬，該交易方提出可否先做交割，之后再償還欠款。交易對方評估后認為風險不大，提出姑且將這部分未履行的債務變成交割后義務，最終體現了先交割后還錢的交割后義務的安排。但如果欠款逾期未償還，即構成欠款方的違約。
6、違約責任和救濟手段
違約但不予賠償的法律義務是空談，交易文件應當明確約定一方違約后，未違約方有何救濟手段。
在各種交易中，交易各方通常都會約定違約責任和救濟措施，無論是《民法典》規定的賠禮道歉、消除影響、金錢賠償，還是實際履行等，均屬違約方應承擔的責任和義務，而違約金往往是最有效的違約救濟手段。即便交易文件未約定違約責任，未違約方仍然可以根據《民法典》合同編的有關規定向違約方追究違約責任。但是，這不能成為律師遺漏違約條款的借口，因為好的違約責任的條款會使得交易相關方“三思”違約帶來的法律后果，促使其嚴格履約。
7、雜項條款
關于適用法律、爭議解決、合同語言、交易各方通信與聯絡方式等條款，在很多情況下會落入交易文件的“其他條款”或“雜項條款”。法律適用條款不能隨便約定，在沒有涉外因素的情況下，交易各方不能約定選擇適用外國法。交易文件以中外文哪種文字為準還是幾種文字具有同等效力，往往是交易各方費時博弈的問題。
以上這些內容都是常見的交易文件要素，讓交易文件變得有邏輯的秘訣就在于要根據交易的邏輯起草文件而不是簡單羅列上述要素。無論如何，律師在起草交易文件時心中一定要有格局，明白核心商業目的及重大法律風險是關鍵點，其他一般性的條款只是前面所講的“先粗后細”當中的細的內容，絕對不能為了這些細節而遺漏核心商業條款。
（四）技巧
前面講的是“道”，這里講的是“術”，“術”是服務于“道”的，不能背道而馳。技巧是必需的，但是重點還是要在大處著眼的基礎上去完善這些技巧。
態度決定一切。律師首先要有好的態度，把做出高質量的作品作為自己的職業追求。
1、及時溝通
有了認真和追求完美的態度還不夠。理想很豐滿，現實很骨感，剛剛入門的律師還是要回到現實當中，對于工作內容與范圍、具體要求、截止時間等要及時與主管合伙人、律師、客戶、提供版本的同事，以及有經驗的同事溝通。你可能會做到最好或更好，但有的時候是時間不允許，有的時候則是成本不允許。如果被告知截止時間有點緊張或者客戶沒有那么多預算，希望出一份簡單的版本，那律師就應當按照客戶的指示去做；否則，即便你花費很多時間做出一份很棒的版本，因此產生了很大一筆律師費，客戶也是不會承擔的，對律所而言也可能構成浪費。總之，律師應當在客戶規定的時間和約定的成本范圍內拿出高品質的工作成果。
2、細節
魔鬼藏在細節里。在使用模板文本時，除了要刪除其中所有先前的交易信息，還要確保合同全文的定義一致，并且注意避免與市場慣用詞語產生沖突。例如，以前工商局英文名稱通常被稱為“AIC”，改為市場監督管理局后一般被稱為“AMR”。對于市場或行業慣用的定義稱呼，沒必要為炫技或是其他因素強行去搞古怪的東西，很可能會讓人覺得你不懂行。簽字頁和正文要分開，因為這樣會方便交易方簽署。要學會利用秘書幫忙做排版和目錄，以提高工作效率。當然律師自己能掌握好電腦技術則更為理想。
現在很多客戶希望用微信發送文件，但以微信發送文本有的時候會走樣，即便發送的是PPT。所以建議大家同時發送一份WORD版和一份PDF版，因為PDF版相對來說不容易走樣，不僅美觀還很難被修改，可以避免被他人惡意篡改的風險。
起草交易文件的提高途徑
適時總結，溫故知新
作為一名律師，要養成長期積累的習慣。及時總結、溫故知新，逐漸建立起自己的版本庫，針對交易類型要做自己的基礎版或標準版的版本庫，并不時加以更新。
他山之石，拿來主義
多看國內外知名律所做的交易文件，看到好的版本要保存和細細研讀，將來就可以“站在巨人的肩膀上”。
修改意見，彌足珍貴
在完成交易文件初稿之后，律師要認真對待交辦律師的修改意見。有的修改意見反映的可能是交辦律師的工作習慣，往往能幫助年輕律師改正一些錯誤和盲點。因此，如果有合伙人和資深律師修改你的文件，千萬不要怕因修改太多而顏面盡失。相反，修改越多，你賺到的越多，這是對初級律師進步方向的指引。有反饋，哪怕是負面的反饋，也遠勝于沒有反饋，要好過于永遠不知道反饋，只知道做一只埋頭的鴕鳥。
參加談判，換位思考，知其然并知其所以然
交易律師應當清楚自身的立場與站位：做買方律師還是賣方律師，是投資人的律師還是創始人的律師，不同的立場與站位會有很大的不同。投資人的律師會拼命為客戶爭取一些退出的權利，而創始人的律師則會拼命壓低估值，希望投資人盡早給錢，不要那么多先決條件。交易各方起草文件后，通常不會直接簽署，需要經過談判，相互溝通和妥協，最終修改后才能簽署。談判溝通中各方持有的不同立場、觀點與措辭，對律師都會很有幫助，能夠引發思考。比如在某一交易中作為買方的律師，在談判中會觀察到賣方在交易當中所持的策略、觀點與措辭，這時不能只是傻呵呵地聽，而是一定要細細品味，去思考和咀嚼，也許下次做賣方律師時就可以擇優而用。即便不一定能夠有機會直接參與談判，對合伙人改過的文件，談過的文件，作為一個有心人，可以做一份比較版，請教主辦合伙人或律師為什么會做那樣的修改。
守護核心利益，學會適當妥協
交易律師的目標是幫助客戶去實現其商業利益，而不是摧毀他的商業核心利益。千萬不要認為你做的文件很完美，一條都不能改，那樣可能會把交易談崩了。如果交易本身的目的無法達成，再完美的文件也沒有用。因此，律師要學會平衡、選擇與妥協，核心的條款必須守住，有些條款則可以適當地放棄，讓整個交易文件最終落地。
沒有完美的合同，只能在現實條件中盡力而為
以上幾點更像是一種思維方法，起草交易文件的能力不能停留在簡單的技術層面，而是要有宏觀的認知，不時溫故知新，收集好的交易版本，注重別人對你的反饋，注重換位思考，學會選擇、平衡和妥協。這個過程不僅對交易文件起草、修改與談判有所助益，針對職業發展甚至是人生規劃也會有一些啟迪。總之，沒有完美的合同，我們只能在現實條件中盡力而為。
簽署不是終點，履行方為開始
簽署并非終點。交易文件中的先決條件與交割后義務都是需要履行的，如果履行過程或爭議解決過程中發生了一些漏洞和問題，律師都應加以總結和提高。
以“涉及三聚氰胺事件的某著名奶粉”案為例。曾經名噪一時的奶粉公司因為奶粉事件，從明星奶粉企業變成了“過街老鼠”，人人喊打，最終破產。我們的客戶作為該奶粉公司的供貨商，無疑會擔心其供貨是否會變成破產財產。而之前我們起草的合同條款幫客戶解決了其擔憂的問題：即客戶供給奶粉公司的貨物在奶粉公司支付貨款之前，均屬客戶保留所有權的財產。這意味著只要該奶粉公司未支付貨款，客戶所交付的貨物就不屬于該奶粉公司的破產財產，最終幫助客戶成功挽回大量的損失。這樣的合同安排，律師在以后的工作中就可以舉一反三，運用到類似的合同起草工作中，并時常更新。而且隨著不斷積累，經驗會越來越多，也會越來越寶貴。
注重版本的積累，學習多重的解決方案
同一個條款有對買方有利的，也有對賣方有利的，有適用于外資的，也有適用于內資的。站在不同立場與角度學習，有利于自身在今后的交易中代理不同角色的客戶。
培養商業意識，弄清行業規則
所有的商業律師都應該具備良好的商業意識。在“涉及三聚氰胺事件的某著名奶粉”案中，是約定先供貨后付款。而在一些必需但供應短缺的商品（如流行病期間的疫苗）的買賣交易中，買方如不付全款，賣方根本不會供貨的情況下，律師起草的合同里還要求賣方先供貨，那客戶可能會對此提出疑問。
提高雙語水平，受益三生三世
在中國持續擴大對外開放的前提下，掌握一門外語無疑會使涉外交易律師如虎添翼，增強其市場開發和法律服務能力。外語水平對于剛剛起步的年輕法律人尤為重要，比如大家找工作時往往會遇到英語面試，英文能力強則有助于律師獲得從事涉外法律業務的競爭力。但與此同時，也希望大家學英語的時候，盡量不要去炫技。