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2024年10月30日下午，“并購那些事兒—聊一聊并購中的法律盡職調查”講座在上海律協小報告廳成功舉辦。本次講座由上海律協并購與重組專業委員會、國際投資與一帶一路專業委員會聯合舉辦。講座以線下分享、線上直播的形式展開。
第一部分 圖解并購——法律盡調中的那些方法
一、鄧學敏律師主題發言：盡職調查的八個重要方法
我們將并購業務的方法論主要分為四個方面。第一個方面是研究的方法，這既是并購業務的起點，也是工作的主線。研究的方法包括行業研究，規范研究，還有問題研究；第二個方面是協作的方法，包括我們團隊內部的協作、外部的協作（比如在盡調過程中打交道比較多的投資顧問機構、會計師事務所等）以及用以提高工作效率的技術支持；第三個方面是執行的方法。執行的方法包括盡調方法、談判方法、結構設計、文件草擬、交割、投后管理及歸檔方法，內容較為繁雜；在這三個方面外，還有改進的方法。這是因為，方法論需要經歷一個螺旋上升的過程實現迭代。我們律師不能局限在前面提到的這些套路里，要不斷地復盤、調整與迭代工作方法，同時內部也需要一些相應的激勵機制來實現方法論的不斷更新，適應這個時代和業務發展的需要。以上就是我們搭建的并購業務方法論的基本框架。
今天我們分享的是法律盡調的常用方法，總結為了八個方面，包括相關部門的調查、相關部門的證明、訪談以及調查表、現場核查、聲明與承諾、網絡檢索、電話及窗口咨詢，第三方公證機關出具的材料等。
（一）相關部門的調查
在進行并購以及處理其他非訴訟業務如IPO時，查閱相關檔案是基礎方法。最常見的檔案包括工商檔案，以助于我們了解目標公司的詳細情況。除了工商檔案，我們還需關注知識產權、人民銀行的征信記錄等其他重要信息。
我想強調的是，從相關機構調取檔案對于并購工作來說是一種基礎且關鍵的方法。這種方法的優勢在于其具有較高的公信力和證明力。然而，它也存在一些不足之處。有時，我們可能會被檔案表面信息所誤導。例如，在工商檔案中，股權轉讓等信息可能并不完全反映實際情況。為了完成工商登記，我們可能會準備一些特定的交易文件，但工商部門可能不會接受這些文件，因為實際操作中的規定可能有所不同。例如，在股權變更或轉讓的情況下，工商部門的要求可能與我們的文件內容不一致。另一方面，增資協議在工商登記資料中可能需要被撤銷，但在并購中，這些增資情況的記錄對我們來說卻是必要的。因此，工商資料并不總是能夠全面真實地反映情況。這里僅提供一個小例子，供大家在實際操作中參考。
（二）相關部門的證明
在并購和IPO過程中，獲取相關部門出具的結論性意見是非常重要的。這些意見通常涉及個人控股股東是否受到行政處罰或刑事處罰，以及稅務、工商、環保等方面的合規性。在IPO中，這些文件相對容易獲得，因為涉及的機構如金融辦等會進行協調，確保商業部門之間的溝通順暢。然而，在并購領域，這種協調并不總是自動發生，因此獲取這些文件可能更具挑戰性。
在并購領域，盡管存在難度，但這些結論性意見仍然是不可或缺的。例如，環保核查是并購中的一個重要環節，涉及到建設項目環境影響評價、產業政策執行情況、排污達標排放等多個方面通過行業環保核查的企業應當嚴格遵守相關環保法律法規，環境管理規范，環境行為優良。這些都說明在并購過程中，環保合規性是一個重要的考量因素，需要通過相關部門的核查來確認
此外，在實際操作中，即使獲得了相關部門的證明，也需要進行輔助核查，因為這些證明可能并不完全客觀。例如，通過網絡檢索發現的情況可能與企業提供的信息不一致，如環保工作中的實際表現與所聲稱的不符。因此，在并購過程中，除了依賴政府部門的結論性意見外，還需要通過其他方式進行驗證，以確保信息的準確性和完整性。
（三）訪談以及調查表
在并購流程中，訪談是一個不可或缺的環節，盡管團隊成員可能對訪談的節奏和時間安排有不同的看法。我們團隊習慣于進行兩次關鍵訪談：首先是初步入場訪談，與投資方或甲方業務部門一同，重點了解目標公司的業務情況；其次是項目收尾階段的訪談，這對于處理那些難以完全調查清楚的事項至關重要。例如，我們曾經遇到過一個項目，盡管當時沒有繼續推進，但5年后，我們依靠當時的訪談記錄進行了中斷處理。訪談的優點在于能夠進行面對面的深入交流，全面提問，靈活應對發現的問題。然而，訪談也有其局限性，比如時間緊迫、需要引導對方提供信息，以及訪談結果可能存在主觀性。因此，我們通常需要結合其他方法來驗證訪談中獲得的信息。
（四）現場核查
現場核查在并購項目中扮演著至關重要的角色，它的獨特之處在于似乎只帶來正面效益，沒有明顯的缺陷。根據多年的經驗和教訓，我建議我們的團隊在處理任何類型的項目時，都應重視現場核查。這不僅僅是從法律角度進行分析，更包括親自感受現場工作人員的精神狀態和公司的整體氛圍。以生產型企業為例，要準確評估一個公司的實際運營狀況，書面材料是不夠的，必須親自到現場查看機器是否在運轉。因此，我鼓勵大家在進行并購調查時，一定要關注現場核查這一環節，它能夠提供書面材料無法提供的信息和洞察。
（五）聲明與承諾
在并購項目中，聲明與承諾是標準文件，但并非總能輕易獲得。盡管我們可能精心準備了長達13頁的文件，但對方可能因為不合作而拒絕簽署，這使得項目變得更加復雜。然而，排除這些特殊情況，聲明與承諾仍然是項目中的關鍵組成部分。它們特別適用于那些客觀上難以查證的情況，比如當事人對事件的記憶存在差異，且缺乏書面證據支持。此外，聲明與承諾還能處理一些存在風險的事項，例如難以追蹤的固有債務或民間借貸。因此，聲明與承諾的主要優勢在于它們能夠補充那些因客觀限制而無法獲得的材料。
（六）網絡核查
網絡核查在并購項目中的應用非常廣泛，這與當前行政信息公開的程度有很大關系。以前很多信息需要通過其他途徑獲取，但現在大部分信息都可以在網上找到，這在法律法規上也得到了公信力的認可，比如信用信息系統。網絡核查不僅包括可以看到的公開信息，還包括一些不那么容易獲取的信息，比如網絡輿情等。在并購項目中，律師會有一個盡職調查的基準日，之后的一些事項可能不會被重點關注，但網絡核查可以幫助發現信息的變化，比如競爭狀況的惡化。因此，網絡核查是一個重要的補充手段，尤其是在信息更新迅速的今天。
（七）電話、窗口咨詢
律師在處理法律問題時可能會遇到一些尷尬的情況，比如被誤解為法律知識不足，需要通過電話求助來解決問題。然而，實際情況并非如此。在許多實體項目中，我們必須遵循當地的規定，這些規定可能在正式的法律文件中找不到明確的依據。例如，在處理一個中藥廠的項目時，我們采用了一種在規范中沒有明確提及的廠外分車間獨立的方法。由于各省的操作方式不一，我們不得不尋找相關的數據和可靠的答案來解決問題。通過電話咨詢和交叉驗證，我們找到了相應的實操依據及指引，項目最終順利進行，證明了這種方法的有效性。
（八）第三方公證機關出具的材料
在盡調項目中，如果找不到相關規定，我們可能需要采取其他措施，比如電話咨詢，但這并不總是可行的。因此，我們總結出的方法是需要靈活應對實際情況。這種方法是雙向的，不僅適用于國內的項目，也適用于境外的并購項目，尤其是在意圖不明確的情況下。如果涉及到境內及境外交叉的一些項目，需要第三方的公證機關出具一些較為權威的材料作為盡調的依據。這也是盡調活動開展比較重要的書面材料。
在我們的并購交易以及其他非訴訟業務，如IPO中，我們會運用多種方法來達成交易。雖然我們有多達八種不同的方法，但并不是每個交易都會用到所有這些方法。特別是在監管要求嚴格的交易中，例如IPO或上市公司的重大債券發行，中國證監會和司法部共同發布的《律師事務所從事證券法律業務管理辦法》明確規定了可以采用的調查方法，包括面談、書面審查、實地調查、查詢、函證、計算和復核等。
這些方法的采用過程也有嚴格要求。許多從事證券業務的律師都非常重視這一點，因為查驗計劃的編制過程非常關鍵。例如，在明天去現場之前，你需要在今晚準備好計劃，而且不僅僅是完成計劃，回來后還需要將查驗結果帶回來，這是一個非常重要的要求。在商業化的并購中，很多事項并不能完全按照計劃進行。一個典型的沖突場景可能發生在境外并購。境外并購的交易經常通過VDR平臺上傳資料，這可能會導致一個問題：目標公司在境外，他們可能不會完全按照我們的要求提供資料，而根據自己的清單上傳資料，這可能會導致沖突。尤其是當目標公司的主營業務在境內時，境內的核查標準與境外的VDR資料上傳標準可能有所不同。在這種特殊情況下，我們還需要考慮如何進行操作。例如，在IPO業務中，我們有時還需要對資料原件進行核實，以確保我們獲得的信息是準確的。最終，我們需要拿到產證等原件的復印件，甚至對原件拍照錄像，以確保所有重要的文件都有記錄。
因此，在并購中，如何平衡各種方法的使用，特別是在跨境交易中如何處理VDR平臺資料上傳等問題，都值得我們深入思考和特別關注。這是我今天的分享，希望能夠幫助大家更好地理解并購中的方法和挑戰。
二、與談律師嘉賓的補充分享
（一）唐方律師對于盡調方法的選擇發表補充要點
唐方律師提出，盡調方法的選擇不可避免地受到并購目的的影響，實踐中需根據盡調類型、監管要求等作相應調整。在并購領域，律師業務正迎來積極的發展勢頭，特別是在監管政策的支持下，并購被視為企業未來發展的關鍵方向和重要窗口期。在并購項目中，盡管不是所有盡職調查方法都會被采用，但在監管型交易中，如IPO或上市公司重大資產重組，這些方法顯得尤為重要。例如中國證監會和司法部發布的《律師事務所從事證券法律業務管理辦法》，明確了包括面談、書面審查、實地調查查詢、函證、計算、復核等在內的盡職調查方法。而并購項目與IPO項目又有所不同，并購更多是一種商業行為，因此盡職調查方法的選擇不必像IPO那樣嚴格迎合監管要求。在并購過程中，律師的目標是在促成交易的同時，盡可能規避客戶的風險，這就與IPO項目迎合監管要求有所不同。此外，并購種類繁多，包括上市公司控制權收購等，這類項目的盡職調查要求在短時間內、最小知情人范圍內進行，以保護交易不被內幕信息泄露所影響。在上市公司控制權收購等并購項目中，買方關注的焦點通常集中在幾個關鍵點：交易方案的影響、上市公司的退市風險以及未來資本運作的影響，這些因素決定了并購的定價和交易結構。對于非上市公司的并購，商業化程度更高，配合度可能沒有那么高，因為缺乏監管要求。在這種情況下，更多關注競標結果對估值的影響和是否存在重大法律瑕疵。
（二）汪曉莉律師指出并購執業經驗的傳承的重要意義
汪曉莉律師認為其對并購執業經驗的傳承及法律服務的穩定性有著重要意義。團隊經驗的傳承和規模化穩定運行是并購業務中的挑戰。通過學習和實踐方法論，我們可以確保團隊的經驗和知識得到有效傳承，提升服務質量和效率。在信息爆炸和網絡核查手段日益豐富的背景下，盡職調查方法論正在經歷漸進的、微妙的變化，更多地從業務層面出發，逆向推導企業的財務狀況和業務環節的合理性。
第二部分 中國企業海外并購法律盡調的關注重點與境內律師作用
一、龔樂凡律師主題發言：海外并購中的風險要點及失敗案例分析
（一）中國海外并購法律關注點與境內律師作用
中國企業海外并購的法律關注點時，我們面臨著不同法律體系的挑戰和文化沖擊。盡管時間緊迫，但交流變得尤為重要。海外并購的法律工作通常由當地律師完成，但境內律師在分享案例、尤其是失敗案例方面仍有其獨特的價值。
我們先來看一個案例，標題是“vivo遭遇印度殺豬盤”。這篇文章我最初并不是直接看到的，而是先看到了媒體報道，說vivo印度公司正在與印度塔塔集團洽談，可能要賣掉公司。我第一反應就是這不對勁，所以我很快在網上搜索，找到了這篇關于殺豬盤的文章。文章最后提到，2023年底，印度執法局以反洗錢調查為名，逮捕了多名vivo印度公司的高管，包括臨時CEO和CFO。這實際上是別人要收割你，不是友好的收購，而是收割。
（二）廣義盡職調查的重要性
我們來看第二個問題，大家都知道小米要把中國匯往境外的資金分紅，但其中的風險不在于利潤，而在于要付給高通的特許權使用費，結果被截停，說小米違反了什么。最后一句話意味著扣押了48億的款項，面臨沒收的命運。
我在左上角寫了一句話：海外投資如果只有善良和信任，那么中國企業就會成為各路妖怪垂涎的唐僧肉。那么這個問題與盡調有什么關系？我今天要講的是廣義盡調，即在海外投資時，要關注當地的法律制度政策和法制環境。
我們再看看跨境出海的知識產權風險。我有句話：你的產品到哪里，你的風險責任也分到了哪里，而這個風險責任可能是你的百倍甚至千倍。比如你的產品在國外上架，突然收到一份警告信，可能發給產品的銷售者。然后經營立刻下降，還有臨時禁令、法院出的形勢導致你的產品無法銷售，還有永久性禁令的問題，召回銷毀的風險，海關扣押的風險。這些風險我們在出海時如果沒有對IP進行相應的盡調，不要以為盡調只是針對我要收購的企業，我們一再出海，很多的假定前提，而且我加了一句話，我不知道我不懂不構成違法侵權的抗辯，如果沒有提示，你可能永遠做不到。
德勤做了一個調研，海外并購交易中途失敗夭折的數據，有的行業高達69%的中斷率，項目無法推進，還有高達58%的中斷率。中國海外交易中斷的企業，4個最重要的失敗原因幾乎都和法律有關。第一是談判失敗，第二就是盡調發現問題，我們今天的話題就是盡調，然后第三是沒有獲得境外監管的批準，第四是沒有獲得國內相關的批準，或者說沒有及時獲得。
在進行盡職調查和交易時，我們必須認識到市場總是正確的，錯誤的只可能是我們自己。在企業海外擴張的過程中，重要的是要擴大調查的范圍。我曾在給企業家高管的課程中使用一張圖來直觀地說明這一點，強調在熱情的同時，我們必須保持冷靜的頭腦。我們必須研究政策，了解哪些錢容易賺，哪些不易賺，并不是所有事情都能輕易成功。作為律師，我們應使用領導和老板的語言來解釋盡職調查的內容。
（三）海外并購失敗原因分析
在《解析中國企業歐美并購投資的十大失敗案例》中，詳細分析了包括民營企業家在海外投資10億美元的案例，以及為何一些看似成功的投資最終失敗。例如，52億的暴風投資為何會失敗，以及萬達因小錯誤而虧損兩億的西班牙收購案。這些案例為我們提供了寶貴的教訓。引用孫子兵法中的話：“善戰者先為不可勝”，意味著我們應先鞏固自己的能力，等待能夠戰勝敵人的機會，而不是盲目行動。在討論失敗案例的同時，我們也會探討成功的案例，以及城市背后的故事。就像唐僧西天取經需要孫悟空的保護一樣，海外并購也需要當地律師的支持。客戶需要理解，海外并購不僅需要中國律師，還需要當地律師的協助。
在海外投資的2.0時代，我們關注的不僅是目標公司，還包括東道國的法律法規、營商環境、以及可能涉及的國家安全問題。例如，德國對芯片企業的收購可能因涉及國家安全而受到限制。此外，反傾銷、反補貼和貿易關系也是需要考慮的重要因素。如果未能妥善處理這些問題，企業可能會面臨制裁和重大損失。因此，目標公司的情況雖然重要，但在整個環境中可能變得相對次要。這就是我所說的中西珠海2.0時代，與1.0時代有所不同。
許多企業紛紛轉向東南亞市場，試圖規避美國對中國的高關稅和反傾銷措施。然而，2024年5月，美國對東南亞市場的光伏產品發起調查，這可能導致中國在該地區的光伏企業面臨數十億投資的風險。在這種情況下，企業應進行專業的競標分析，聘請懂行的律師提供服務。面臨的挑戰包括：美國貿易關系、東道國限制，以及可能因中國股東控股而受到的不公正待遇。因此，一些客戶尋求我們的幫助，希望規避中國實控人的身份，建立特別的架構。
對于中國企業而言，冒進的海外擴張可能導致管理上的失敗。我們團隊在幫助中國企業出海時，會梳理一系列需要關注的法律問題，包括出海路徑分析、進出口國家安全審計、專利布局、商標保護策略、跨境稅務和海外用工等。
我們曾代表一家知名韓國企業進行海外并購，首先評估了美國貿易合規風險，成功完成了交易。這表明，在企業出海過程中，律師的角色至關重要，我們應在危機中為客戶提供戰略建議，成為客戶的軍師。律師的角色可以分為四個段位：基礎律師提供法律意見；老法師解決嚴重問題；軍師為客戶提供戰略建議；預見者預判重大事故。我們應以更高的標準要求自己，為客戶創造巨大價值。作為光伏企業的法律顧問，如果能提前預判到美國可能對東南亞采取行動，建議客戶進行供應鏈重構，客戶將會非常感激。作為律師，我們需要關注中國法律市場的兩個背景：交易對手和客戶。這要求我們具備深入的市場洞察力和前瞻性思維。
（四）海外并購的規則與思考
我個人的研究結果是：三流企業研究價格，二流企業研究產品，一流企業研究規則。我相信這句話將成為真理，并被廣泛引用。全球最優秀的企業都在研究規則。猶太人在與律師打交道時，從不會討論律師費是否可以降低，這反映了文化差異。過去的思維是，贏家不會是那些辛苦努力的人。在出海業務中，我們不僅需要一位律師，而是需要三位一體的資源。例如，張蘭案件的原告方律師，他揭示了許多背后的秘密。還有一位波蘭律師，他的客戶是華為的高管，這位高管被誣陷從事間諜活動，他是華為高管的辯護律師。我們還有來自美國、墨西哥、西班牙、意大利、葡萄牙的律師，他們在這種多元化的環境中為我們提供了寶貴的情報，讓我們知道如何為我們的客戶服務，我們必須具備快速響應和人脈資源。
最后，我想分享的是李小龍的女兒寫的一本書，李小龍實際上是一位哲學家，他在美國大學學習哲學。泰森曾說過，每個人都有一個計劃，但一旦被打倒，計劃就無用了。李小龍在電影中與和尚的對話中提到，武術的最高境界是無意可求，無理可依，因為他并不存在。武術高手不會緊張，不思考也不幻想，隨時準備應對一切可能的情況。在出海的過程中，高手的過招也是如此。我們律師應該達到這樣的境界，改變他們的精神。我的分享就到這里，最后我想和大家分享的是，人因夢想而偉大，因堅持夢想而成長。夢想的道路上不該孤單，讓我們一起共同實現夢想。
二、與談律師嘉賓的補充分享
（一）陳宥攸律師補充強調全方位為客戶提供幫助的關注點
陳宥攸律師提出律師要拓寬自身知識、觸類旁通，以在跨境服務中給予客戶提供更多的幫助。
陳宥攸律師提到了一個實操案例，客戶是一家國內私募基金管理公司，有意在香港獲取牌照。在發現一個優質的投資機會并進行了初步操作后，問題被具體化。客戶在摘牌后遭遇了新房產業或產權交易的難題，缺少必要的文件簽署，且銀行僅接受賣方條款，客戶迫切需要迅速完成交易。在上傳背景資料后，律師團隊發現交易的關鍵在于時間的緊迫性以及客戶不愿聘請香港律師。作為中國律師，團隊從商業實際出發，評估了資產是否滿足交易目的，并通過設計交易結構幫助完成交易。在短短五天內，團隊根據客戶需求和時間框架，分析了牌照的合法性，并與香港律師進行了充分溝通，為客戶提供了規范的服務。
陳宥攸律師推薦大家閱讀相關書籍以解答問題。中國律師應成為總規劃師，為客戶提供全方位的安全服務，包括投資和人身安全，這是中國律師的優秀角色。
（二）李秋實律師強調把握交易情況來為客戶提供全方位的安全保障
李秋實律師強調律師要敢于往前站，提前把握交易情況，為客戶提供全方位的安全保障。她提出，在當前國際商業環境中，我們面臨兩個主要議題：首先，自2020年以來，西方國家對中國律師的監管環境發生了變化，這要求我們在為客戶提供咨詢服務時更加深入和謹慎，以便提前識別并預警潛在問題。其次，領導層在國際外交和行業協調方面的能力有限，需要通過更實質性的交流來彌補，特別是在美國保護主義日益凸顯的背景下。我們認識到，客戶自行處理事務可能不足以應對復雜的國際法律挑戰，尤其是在保險領域。因此，降低災難后的風險、提高服務水平、深入了解客戶需求、提供補充協議以及在必要時提出相反要求，都是我們作為律師在管理決策中必須考慮的策略，即使這意味著要面對訴訟的挑戰。
第三部分 并購投資中需要什么樣的法律盡調
一、同程旅行馬莉：從投資方角度介紹在并購交易中的重點考量因素及與律師的分工配合要旨
我將從投資人的角度為大家提供一些不同的見解，探討盡職調查中需要注意的事項。當我接到這個題目時，我首先思考的是，從這個視角出發的內容與律師的視角有多少重合，但經過深思熟慮和與團隊討論后，我們發現在某些方面我們的看法是相通的，尤其是在聽龔律師分享時，我始終將律師視為我們的戰友。雖然我們在這個過程中扮演的角色和職責有所不同，但這些差異中也存在著共性，有助于加深我們之間的相互理解和交流。
另一方面，也存在一些差異性，特別是在企業角度，如何提示企業高管在盡職調查過程中應該注意什么。例如，龔律師PPT中的某些內容，我特意拍照，以便將來申請預算時使用，特別是關于1%的費用計算方法。
從企業角度來看，企業有其獨特的打法，我們經常會遇到預算調整等問題，但我也非常贊同將資金用在關鍵之處，特別是在重要項目或項目的重要方面。今年，我們有一個法律先行的出海2.0節奏，我們團隊帶領其他部門的人員進行了一次大規模的調研，耗時4至5天，每天從早到晚都安排得滿滿當當，至少有4場交流訪談，這些訪談都不是走馬觀花式的，而是有針對性地了解和提問。這樣的調研確實帶來了一些收獲，我也會分享一些在海外并購項目中看到的注意事項，以及可能被忽視的風險點。
接下來，我將分享三個主要部分：并購交易的復雜性、投資方的視角以及實質性考察和價值判斷。前兩部分作為背景，第三部分將結合案例進行分享。
（一）并購交易的復雜性
首先，并購交易的復雜性是律師同行感受深刻的一點。在這個過程中，有很多交易可能在進行到一半時就無法繼續。對于企業來說，這不僅僅是印象深刻，可能還付出了巨大的代價，包括人力、財力和業務受損，甚至有些企業在這個過程中被徹底拖垮。
總的來說，我認為這種復雜性可以歸結為兩個方面：首先是并購目標的問題，即企業的戰略是否正確。在接下來的分享中，我也會提到，我們提出的業務方向可能存在偏差，如何在這個過程中為企業及時提供意見和調整方向，是我們和公司法務以及律師同仁需要共同完成的任務。其次，這種復雜性涉及到更多的團隊或方面，包括財務知識、行業背景、當地文化法律等全方位的了解，這對我們的綜合能力和團隊配置也是一個挑戰。
（二）投資方的視角以及實質性考察和價值判斷
從投資方的視角來看，可能與律師看到的有些許差異。
第一個是投資目標和戰略問題，我們已經提到，投資方需要考慮戰略本身是否正確。其次是在戰略指導下，投資方的目的是什么，是為了布局上游產業鏈、獲得下游銷售渠道，還是拓展新興業務，以及這些業務對投資方來說是主營業務還是輔營業務，這有助于我們判斷投資方愿意投入多少時間和精力。
第二個是長期性問題。我們的律師在交易完成后通常就不再參與，但我認為這是一個可以開拓的業務領域，即投后管理過程中，交易律師如何參與投后管理架構的設計，以及投后1至3年的過程，這同樣需要我們在盡職調查過程中發現的問題來解決。
（三）案例分享
接下來，我將從實質和形式兩個方面進行案例分享。實質性考察中，我們關注的是商業目的的實現。例如，我們去年接受了主營業務部門提出的收購海外牌照的需求。當我們收到需求和標的公司信息時，我們首先做的并不是急于尋找當地律師，而是先了解當地的法律和政策，同時對標的公司進行查詢。
第二步，我們再找當地律師和境內律師交叉檢查項目。但在檢查過程中，我們發現業務部門打算收購這家公司是作為線上業務考慮的，但目標公司在過去4至5年的經營記錄中幾乎沒有線上內容，主要是純線下業務。這讓我們對標的本身的適合性產生了疑問。進一步的初步盡職調查發現，根據當地法律規定，如果目標公司有線下客戶并愿意繼續購買其產品，那么在未來20年內，目標公司必須繼續為這些客戶提供相應的產品和服務。這意味著目標公司的線下業務團隊在未來15至20年內必須保留，且不能低于現有狀態。
第二個案例是關于業務方向的問題。我們當時接到的盡職調查要求是在美國加州開展業務。當我們后來與業務和目標公司進一步了解時，發現目標公司在紐約州和華盛頓州也開展業務，而我們的業務需要在北美各地開展。這涉及到盡職調查范圍的問題。最初，我們只考慮了加州，預算也只做了加州的。后來發現這個情況后，我們大幅調整了盡職調查范圍，從加州調整到整個美國。很慶幸我們調整了范圍，因為后來發現在夏威夷、華盛頓和紐約的要求是不一樣的，目標公司實際上并不具備在這三個州開展業務的許可證要求，這意味著接下來一年內，我們需要在這三個州進行新的升級動作。這兩個例子都涉及到實質性考察，一個是標的本身的適合性，另一個是盡職調查范圍的調整。通常在接到項目時，我們都會與律師溝通盡職調查范圍，以便他們評估工作量和范圍。當我們發現問題時，也可以及時與律師同仁溝通，包括當地和中國的律師。
接下來是價值判斷的對比。在項目過程中，我們經常會遇到的是同時在一個地區推兩個或兩個以上的標的，有時這些標的之間存在替代性。在這個過程中，我們如何進行價值判斷和分析？我們通常會看財務方面的內容，也會找行業報告來看當地的行業水平，如利潤率、入住率、單房收入等，并與同行進行對比。這有助于我們在項目之間做出選擇，決定我們的資源和資金應該向哪個項目傾斜。在盡職調查過程中，我們也會涉及到投決是否能通過項目的問題。在投決報告中，我們會通過風險提示條款，在投委會投票前闡述項目的風險和價值判斷內容。如果只是一味強調風險，可能會導致很多項目無法進行。因此，在價值判斷過程中，我們需要明白最終目標是完成項目，在挑選項目和盡職調查過程中可以適當做一些側重。
在海外盡調時，需注意各地的簽字和印章習慣，以及治理結構的特殊要求，如某些國家股東會的有效召開條件。這些因素可能影響投資結構的調整。風險識別方面，中國律師在風險排序和解決方案提供方面表現突出，而海外律師在這方面的表現參差不齊。此外，海外盡調還需考慮當地宗教信仰對企業管理和運營的影響。
形式方面的考量包括收購主體的選擇，需考慮外資比例限制、敏感行業、數據保護和歧視問題。稅務籌劃、信息披露和監管審批的難易度也是選擇收購主體時的重要因素。預期管理，包括時間上的預期管理和難易度的預期管理，對整個盡調過程至關重要。
最后，盡調不僅要考慮交易條款和結構的設置，還要考慮經營者集中申報、信息披露和內部審批等如何與盡調結合。信息披露時，雙方需就披露內容和程度達成一致，實現雙贏。同時，需注意外界影響，尤其是在涉及主權和地區稱呼時的敏感性。
二、與談律師嘉賓的補充分享
（一）朗程資本法務總監郝敬濤先生討論盡調要點
與談環節中，朗程資本法務總監郝敬濤先生提出，律師在提供服務時不可純粹出于促成交易之目的，而更應從客戶的切身利益出發，如此才能取得委托人的信任。他提到，政策變動后，上市退出減少，股權轉讓和回購增多。今年上半年國家出臺多項政策支持并購，預計未來一年將出現并購熱潮。在此背景下，我們重新審視并購法律指引，探討法律盡職調查的執行。
法律盡調旨在發現和評估風險、規避風險，并決定是否購買目標公司、購買價格和方式。并購估值不僅基于目標公司表面價值，還考慮對收購方的戰略價值。交易方式包括現金購買、發股、可轉債和差異化定價等。律師在進行法律盡調時，需具備專業性，贏得客戶信任，并提供真誠服務，同時應具備財務和管理知識，全面支持并購過程。產業整合是法律盡調的一部分，尤其在交易交割階段。律師應設計留住被并購企業核心高管和技術人才的條款，并提前設定可能產生的爭議的選舉機制。華泰證券認為，成功的并購是一種弱性的平衡，各方達成可以接受但不完全滿意的結果，能夠對抗整合后的周期。
（二）于麗娜律師分享投資法律服務的實操工作要領
并購與重組專業委員會委員于麗娜則從自身執業經驗出發，細致地分享了投資法律服務中提升工作效率、化解溝通難題的相關實操要領。于麗娜律師提到，作為并購交易律師，我們需要努力與客戶在認知層面達到同頻，呈現客戶期望的結果。我將從收購目的和工作方法兩個方面進行分享。
首先，明確收購目的是至關重要的。其次，律師應當采用系統化的盡調方法。面對不配合的管理層，通過與大股東協調、制定工作計劃、便利化信息收集等方式，有效地獲得了必要信息。于律師指出，她個人的職業發展經歷了從發現問題、提示風險到提出整改性意見的過程。對于客戶而言，提示風險和發現問題固然重要，但整改性意見可能更具價值。工作不僅是為了完成報告，而是要體現在并購條款中，保護買方利益。最后，于麗娜律師認為律師除了法律問題外，還應從財務和商業角度考慮問題。例如，團隊會通過研究可比上市公司報告來了解行業情況，或借助其他中介機構的力量完成盡調。這不僅能提高工作效率，還能為客戶提供更全面的服務。
總之，并購重組案件每次都有不同之處，作為律師，需要不斷學習，以適應不斷變化的市場需求。
（三）溫從軍律師對會議進行總結
在小結環節，上海律協并購重組業務研究委員會主任溫從軍律師表示，在當前環境下的律師并購工作應從三點出發。第一點是并購前的體檢與講故事的能力。在并購前，我們不僅要關注資金，還要學會講述故事，解釋條款對企業的影響。例如，不同的清算方式和交易結構對小股東權益的影響，以及如何通過故事讓投資人理解這些條款的重要性。律師需要具備將復雜法律條款轉化為易于理解的故事的能力，同時也要會提問，引導客戶深入思考。第二點是律師的專業性和商業敏感度。律師不僅要懂法律，更要懂行業、懂商業。我們不再是簡單的中介，而是要成為客戶的商業顧問。在某些情況下，我們要有勇氣告訴客戶某個項目可能不可行，從而贏得客戶的尊重。第三點是解決客戶的痛點。在當前的經濟環境下，解決客戶的痛點變得尤為重要。例如，在融資困難的情況下，幫助企業獲得資金支持，并為客戶提供未來風險預防的建議。通過這種方式，我們不僅能夠幫助客戶應對當前的挑戰，還能夠為他們的未來做好準備。
總結來說，在內卷的市場環境中，律師需要回歸初心，用專業技術和深入的商業理解去征服客戶，共同推動行業的發展。感謝大家的參與和支持。
（注：以上嘉賓觀點，根據錄音整理，未經本人審閱）
供稿：上海律協并購重組業務研究委員會
執筆：饒夢瑩 張溪 上海中聯律師事務所
滬公網安備 31010402007129號
